Jak odzyskaliśmy 89 000 zł w jeden kwartał u producenta okien

Gdzie uciekały pieniądze? Pierwsza diagnoza

W marcu 2024 roku rozpoczęliśmy pracę od analizy 612 ostatnich faktur sprzedażowych tego producenta. Szybko zauważyliśmy, że firma stosowała ryczałtowe stawki za transport, które nie były aktualizowane od października 2021 roku. W tamtym czasie paliwo kosztowało znacznie mniej, a koszty eksploatacji floty siedmiu samochodów ciężarowych marki Iveco były o 34% niższe. Sprawdzamy fakty, nie obietnice, więc policzyliśmy realny koszt każdego kilometra trasy. Okazało się, że przy dostawach powyżej 150 kilometrów od Radomia, firma dopłacała do każdego zamówienia średnio 118 złotych.

Problem nie dotyczył tylko paliwa, ale też braku optymalizacji tras. Kierowcy często wyjeżdżali z połowicznym załadunkiem, bo handlowcy obiecywali klientom natychmiastową dostawę bez patrzenia na koszty logistyczne. Liczymy każdą złotówkę, więc pierwszą decyzją było wprowadzenie minimum logistycznego dla darmowego transportu. Wcześniej nawet pojedyncze okno wysyłano na koszt firmy do klienta w Lublinie czy Kielcach. Zmieniliśmy to w ciągu zaledwie 12 dni roboczych, co natychmiast zahamowało odpływ gotówki z kasy zakładu.

Wprowadzenie strefowych stawek za dostawę pozwoliło odzyskać 31 240 złotych już w pierwszym kwartale współpracy. Klienci początkowo kręcili nosami, ale twarde dane o kosztach transportu przekonały ich do planowania większych zamówień zbiorczych. Twój biznes musi zarabiać, a nie być darmowym kurierem dla niezdecydowanych odbiorców. To był pierwszy krok do naprawy rentowności całego zakładu w Radomiu.

Sprawdzamy fakty, nie obietnice, więc policzyliśmy realny koszt każdego kilometra trasy.

Pułapka rabatów i niekontrolowane zniżki

Drugim obszarem, który wzięliśmy pod lupę, była polityka rabatowa stosowana przez dział sprzedaży składający się z 6 osób. Odkryliśmy, że handlowcy mieli niemal nieograniczoną swobodę w przyznawaniu upustów, aby tylko zamknąć sprzedaż przed końcem miesiąca. W kwietniu 2024 roku przeanalizowaliśmy marżę na 14 kluczowych produktach. Okazało się, że przy produktach o niskiej marży, jak okna gospodarcze, rabaty rzędu 12% powodowały, że transakcja była na granicy opłacalności po uwzględnieniu kosztów magazynowania.

Złoty Standard Marketing wdrożył nowy system kalkulacji ofert, który automatycznie blokował możliwość przyznania rabatu większego niż 5% bez zgody dyrektora finansowego. Mówimy prosto o pieniądzach: handlowcy musieli nauczyć się sprzedawać wartością produktu, a nie tylko najniższą ceną na rynku. Dzięki tej jednej zmianie, średnia marża netto na całym asortymencie wzrosła o 3,8 punktu procentowego w ciągu zaledwie 60 dni. To przełożyło się na dodatkowe 38 460 złotych zysku, które wcześniej zostawało w portfelach dystrybutorów.

Analiza wykazała również, że dwaj najwięksi odbiorcy firmy generowali 40% obrotu, ale odpowiadali za zaledwie 6% całkowitego zysku. Byli najbardziej roszczeniowi i wymagali najwięcej uwagi serwisu. Podjęliśmy odważną decyzję o renegocjacji umów z tymi partnerami. Pokazaliśmy im nasze wyliczenia i wprowadziliśmy nowe warunki współpracy oparte na lojalności, a nie tylko na wolumenie. Jeden z nich odszedł do konkurencji, ale paradoksalnie poprawiło to wynik finansowy firmy, bo zwolniły się moce przerobowe dla bardziej zyskownych zleceń.

Mrożenie gotówki na magazynie profilów

Trzecim problemem, który zdiagnozował nasz starszy analityk Marek Wiśniewski, był chaos na magazynie komponentów. Firma trzymała na stanie profile aluminiowe i okucia o wartości ponad 450 000 złotych. Średni czas rotacji towaru wynosił 84 dni, co oznaczało, że ogromna ilość gotówki leżała bezczynnie na regałach. W maju 2024 roku wprowadziliśmy prosty system monitorowania zapasów typu Just-In-Time, dopasowany do możliwości lokalnych dostawców komponentów z okolic Warszawy i Łodzi.

Zredukowaliśmy zapasy o 22%, co odblokowało 19 723 złote w samej gotówce, którą można było przeznaczyć na spłatę rat leasingowych za nowe maszyny do zgrzewania profili. Twój biznes musi zarabiać, a zamrożony kapitał w towarze, który kurzy się na półkach, to najczęstszy błąd średnich firm produkcyjnych w Polsce. Zamiast brać kolejny kredyt obrotowy w banku, firma sfinansowała bieżące potrzeby z własnych, odzyskanych środków. To jest właśnie Złoty Standard Marketing w praktyce.

Pracownicy hali produkcyjnej również odczuli zmianę. Mniejsza ilość towaru na przejściach poprawiła bezpieczeństwo i szybkość kompletacji zamówień o 12%. Mówimy prosto o pieniądzach: czas to koszt pracy, a każda minuta zaoszczędzona na szukaniu odpowiedniej uszczelki w przepełnionym magazynie to realna oszczędność dla właściciela. W czerwcu 2024 roku wydajność pakowania wzrosła tak bardzo, że nie było potrzeby zatrudniania dwóch dodatkowych osób na sezon letni, co zaoszczędziło kolejne 14 000 złotych na kosztach pracy.

Zamrożony kapitał w towarze to najczęstszy błąd średnich firm produkcyjnych w Polsce.

Wyniki po 90 dniach: 89 423 złote na plusie

Podsumowując trzy miesiące naszej pracy u producenta z Radomia, wynik jest jednoznaczny. Łączna suma odzyskanych pieniędzy to dokładnie 89 423 złote. Składają się na to oszczędności na logistyce (31 240 zł), poprawa marży dzięki dyscyplinie rabatowej (38 460 zł) oraz optymalizacja zapasów i kosztów pracy (19 723 zł). Liczymy każdą złotówkę, dlatego każdy z tych wyników jest udokumentowany w raportach miesięcznych, które zarząd firmy otrzymuje do 5. dnia każdego miesiąca.

Te pieniądze nie wzięły się z kosmosu ani z magicznych strategii marketingowych. Wzięły się z twardych danych i odwagi do zmiany starych przyzwyczajeń. Złoty Standard Marketing nie obiecuje cudów, my sprawdzamy fakty. Jeśli Twoja firma sprzedaje dużo, a Ty wciąż zastanawiasz się, dlaczego nie masz funduszy na rozwój, prawdopodobnie cierpisz na podobne nieszczelności w systemie. Nasz audyt to nie jest teoretyczne wypracowanie, to lista konkretnych zadań do wykonania.

Firma z Radomia planuje teraz wejście na rynek niemiecki i skandynawski w 2025 roku. Dzięki uporządkowaniu finansów w Polsce, mają teraz solidny fundament i czystą głowę do ekspansji. Wiemy, jak ustawić biznes na konkretny zysk, bo robimy to od września 2016 roku. Każdy projekt traktujemy jak własny portfel. Jeśli chcesz, żebyśmy policzyli Twoje pieniądze i znaleźli brakujące tysiące, zapraszamy na konsultację na ul. Marszałkowską w Warszawie. Twój biznes musi zarabiać.